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一．項目接洽階段

1．獲取參展

以下一些渠道是有可能幫助獲得初步的的。上屆展覽會的會刊——一般比較成熟和已經固定的展會，行業中的主要廠商基本上會繼續參展，所以上屆會刊是很好的渠道。會刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯系方式和簡介（有些展會也會把公司的展會負責人姓名登在上面）。會刊資料可以配合現場實景照片進行比較，重要展會進行拍攝存檔（數碼相片統一存放路徑電腦備份、相片紙打印編號存檔以方便查閱）。展會專設網站——比較有規模的展會基本上建有專門的網頁，一般有對下屆展會的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會列出上屆的商，為顯示其展會效益，網上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。行業資訊媒體——行業資訊媒體比較熟悉其行業的展會和廠商，有些專門的采訪類欄目，類似展會快報的性質，里面有參展商市場宣傳方面的負責人信息。正在服務客戶的參展商手冊和平面圖——如果在每次展會上有已經在服務的客戶參展，能夠通過他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務時也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是的參展商，該屆展會的特裝客戶可以一目了然。

2．上門拜訪客戶

會展行業的業務特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應商而已。很多的客戶會進行邀稿競標，這些是很多展覽公司都可以進入的，有些供應商關系已經固定的客戶需要通過其他機會再進入。很多時候，確實要參展的特裝客戶是需要展覽服務的，可以進行登門拜訪的。通過對客戶的交談，詳細了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛色調，是否開辟洽談區，需要媒介設備等。有些客戶會提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對方的公司介紹，通過交流，業務人員需要得知其以往的展臺情況，特別是為什么會放棄原有的合作關系，有哪些地方是不滿意的。有些客戶通常邀請很多家比稿，但后選中的方案是幾個方案的集合，對于這種客戶事先很難分辨。也有個別客戶已經有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過比稿得到一份現成的設計圖，后自己另外給人做。目前會展行業比較混亂，該種情況希望可以通過與客戶交流能夠提前得以發覺