渠道不多，模式頗新；產品不多，專業性強；規模不大，效益很好——無論市場如何波詭云譎，日子總是過得不錯，這就是家居行業的隱形之星。

2022年新年伊始，北京商報特別策劃“尋找家居隱形之星”系列，解讀他們獨到的經營秘笈，首個關注的是木秀合集。開設一個會所、打造一個團隊、聚焦三種客戶，木秀合集創始人周秀娜用這三招玩轉了進口地板。

木秀合集創始人周秀娜

“隱于林”的會所

古語云：“木秀于林，風必摧之。”

周秀娜卻說：“木秀于林，隱于林。”

木秀合集的會所，隱藏在京密高速邊上的孫河52號文創園區內。一棵大樹枝條伸展，一幢小樓若隱若現，推門而入，一個個真實的產品和空間撲面而來：木紋的吧臺、木椅搭配的茶臺、木質的樓梯、木條鑲嵌的酒柜、木塊串成的椅子……

林木掩映下的木秀合集會所

“你可能不會相信，這些產品幾乎都是用進口地板制作的。”2022年3月初，春意初萌，陽光映射下的木秀合集會所里，熟練地泡著茶的周秀娜意定神閑，與北京商報記者聊天如同好友敘舊。

隨便數一下，這個會所里集聚的進口地板品牌就有20多個，個個來頭不凡，如奧地利皇室御?地板品牌Admonter安德蒙特、意?利地板?產和銷售龍頭企業ITLAS、芬蘭總統府御?地板品牌PARLA、由波蘭?富邁克爾?索羅創?的波蘭Barlinek等。

“我們的工作就是用這些本來設計就與眾不同的進口地板產品，為客戶設計更加與眾不同的作品，幫助客戶提供空間解決方案。”周秀娜透露，木秀合集以一個會所的形式存在，不到大賣場去和友商競爭，買賣卻沒有少做，“至少在疫情下我們的日子過得還不錯”。

聚焦三種客戶

“坐在會所里悠閑地品茶，就能等來買賣?”

面對北京商報記者這樣的“刁難”，周秀娜莞爾一笑：“我們只需要把產品賣給三種客戶：一是熟人，二是同行，三是設計師。”

“熟人”，是用過木秀合集產品的老客戶，二次裝修或者家人、同事、朋友裝修時要用地板，第一個就會推薦給她。

“同行”，是周秀娜的行業朋友，或做木門，或做壁紙，或做瓷磚，或做涂料，或做家具，一旦需要地板，就介紹到木秀合集。

“設計師”，則體現出木秀合集不同的價值——產品本身能幫設計師實現一些特別的設計，周秀娜的團隊也能幫設計師完成客戶需要的苛刻設計。

用進口地板塊串聯成的椅子，曾獲得設計大獎

用進口地板進行家居空間定制，可以創造出特別亮點，是熟人、同行和設計師三種客戶都喜歡木秀合集的根本所在。比如，木秀合集代理的進口地板品牌安德蒙特，可以定制表底板同質同厚的“奧利奧”結構，墻?、頂?、隱形門、家具、擺件都可以定制，還可以配套同樣顏?的樓梯，效果比純實木更好，穩定性更強。

木秀合集所在的孫河52號文創園區，毗鄰北京中央別墅區，園內鄰居也大有來頭，隔壁的大道戲劇谷就是陳佩斯工作室，一個高端藝術圈層正在這里形成，人們到這里不僅看產品，而且找靈感。木秀合集也因此逐漸從進口地板產品的提供者，轉向玩轉進口地板的設計方案與生活方式整合者。

良好口碑的秘密

熟人愿意再次購買、同行愿意互相推薦、設計師愿意用這里的產品實現設計，三種客戶如此忠誠與穩定，緣于木秀合集的良好口碑。

良好口碑從何而來？周秀娜的做法是：用自己的團隊，切切實實做好每一個細節。比如安裝，一般人都是委托第三方平臺，而她卻堅持自己培養師傅，為客戶提供自有安裝服務，為此她不惜給安裝師傅買保險。

周秀娜另一個不俗之舉是將核心員工從打工者變成合伙人，其中負責安裝服務的師傅就占有兩席。這些合伙人形成一個強大的核心團隊，為自己干而不是為別人干，活兒自然漂亮。

用進口地板做的樓梯，風格與眾不同

“木秀于林，隱于林；?秀于你，則成林。”周秀娜用這兩句話歸納“木秀合集”這個品牌的含義：品牌無需高調，員工相互成就，口碑贏得客戶。

北京商報記者 謝佳婷/文并攝