所謂“VC2.0”時(shí)代，僅以一個(gè)概念便囊括了中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資的階段性蛻變，在市場(chǎng)中，“資本”二字幾乎意味著“一切”，這一切也催生了更復(fù)雜的內(nèi)部格局變動(dòng)，置身其中的參與者無(wú)法為一個(gè)剛剛開(kāi)啟的時(shí)代下任何結(jié)論，市場(chǎng)每一個(gè)角落里花開(kāi)正盛。

在這個(gè)投資界的“花團(tuán)錦簇”中，有這樣一群“采蜜人”，他們游走于投資者與企業(yè)之間，群體的天然使命是為消除交易雙方信息不對(duì)稱。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)，我們通常聽(tīng)到最多的應(yīng)該是“FA”這個(gè)詞，英語(yǔ) Financial Advisor 的 縮寫(xiě)，別名”新型投資銀行“，其核心作用是為企業(yè)融資提供第三方的專業(yè)服務(wù)。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)在企業(yè)融資和發(fā)展的過(guò)程中，起到了舉足輕重的作用。像京東、聚美優(yōu)品都成長(zhǎng)過(guò)程中，基本都有專業(yè)化的FA在服務(wù)。FA絕對(duì)不是到處發(fā)小廣告一樣的拉皮條，真正靠譜的FA甚至要比投資經(jīng)理更懂得投資。

在FA的江湖里，華興、易凱、漢能、漢理、清科、投中，還有成立稍晚的方創(chuàng)，抓住2000年~2010年中國(guó)投資行業(yè)方興未艾的時(shí)機(jī)，通過(guò)參與的一系列融資、IPO、并購(gòu)案例，也早已確立了FA江湖“帶頭大哥”的地位。

1

FA有什么價(jià)值？

財(cái)務(wù)顧問(wèn)是一種金融顧問(wèn)行業(yè)，為有需要的客戶提供理財(cái)服務(wù)，包括為法人、自然人、地區(qū)政府、行業(yè)進(jìn)行分析，提供財(cái)務(wù)報(bào)告和決策建議，為企業(yè)投融資、收購(gòu)兼并和股份制改造、公司資產(chǎn)重組、管理機(jī)構(gòu)的策劃、公司上市前的財(cái)務(wù)安排、上市公司的財(cái)務(wù)重組等提供專業(yè)的金融服務(wù)。

從投融資角度分析，F(xiàn)A的價(jià)值主要體現(xiàn)在：

專業(yè)的FA可以提供有針對(duì)性的服務(wù)。FA了解主流投資機(jī)構(gòu)的口味與風(fēng)格，可以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)匹配；以自身的信譽(yù)做背書(shū)，企業(yè)能夠接觸到投資機(jī)構(gòu)決策層；引薦幾家不同的投資機(jī)構(gòu)，有利于交易條件談判；同時(shí)，以FA出面來(lái)撮合交易，可以在很大程度上避免銷售過(guò)度的形象，有利于融資成功。

幫你梳理融資的故事

1、分析市場(chǎng)上有哪些可比項(xiàng)目有哪些，現(xiàn)在都是什么階段了；

2、發(fā)覺(jué)、提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)用投資人的語(yǔ)言更好的表現(xiàn)出來(lái)。

3、為項(xiàng)目融資規(guī)劃提出專業(yè)化的建議，比如何時(shí)融資應(yīng)該何時(shí)，第一輪對(duì)二輪融資多少合適，估值該定多少。

幫你對(duì)接合適的投資人

1、介紹最契合企業(yè)發(fā)展形態(tài)和風(fēng)格的投資機(jī)構(gòu)，并聯(lián)系最適合的投資經(jīng)理，減少“雞同鴨講”的概率，提升溝通效率和投融資成功概率；

2、作為第三方斡旋，促進(jìn)溝通。

幫你從頭至尾協(xié)調(diào)從協(xié)議到交割的所有流程

1、全程輔導(dǎo)，舒緩企業(yè)融資受挫的情緒，給予支持和建議；

2、對(duì)投資合同談判提出專業(yè)化的建議。

2

FA行業(yè)生態(tài)大剖析

在財(cái)務(wù)顧問(wèn)行業(yè)中，投資銀行是較為典型的一類財(cái)務(wù)顧問(wèn)企業(yè)。投資銀行并不是普通意義上的商業(yè)銀行或一般證券公司。傳統(tǒng)型的投資銀行包括證券發(fā)行和代理買(mǎi)賣(mài)等金融性業(yè)務(wù)；引申型投資銀行包括基金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理及直接投資等；創(chuàng)新型投資銀行則主要是企業(yè)兼并、收購(gòu)和重組等策略性業(yè)務(wù)。

此外，行業(yè)內(nèi)一些獨(dú)立的財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司充當(dāng)著企業(yè)發(fā)展過(guò)程中重要的角色。這類獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司往往將業(yè)務(wù)重心集中于某一版塊，屬于精品型財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司；亦有綜合性財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司，同時(shí)開(kāi)展多項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

在我國(guó)，與通常的投資銀行將財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)側(cè)重于對(duì)接二級(jí)資本市場(chǎng)不同，獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)行業(yè)則較為注重資本市場(chǎng)與貨幣市場(chǎng)、一級(jí)資本市場(chǎng)與二級(jí)資本市場(chǎng)及直接融資與間接融資協(xié)調(diào)發(fā)展與共同推進(jìn)。獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司與投資銀行共同構(gòu)成了我國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)行業(yè)并推進(jìn)該行業(yè)的發(fā)展。

根據(jù)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)顧問(wèn)行業(yè)提供的服務(wù)范圍，可以從證券發(fā)行、企業(yè)兼并收購(gòu)、企業(yè)重組、企業(yè)財(cái)務(wù)及項(xiàng)目融資等方面予以分析。

1、證券發(fā)行

目前，國(guó)內(nèi)證券發(fā)行主要包括首次公開(kāi)發(fā)行、定向增發(fā)、公開(kāi)增發(fā)、配股、可轉(zhuǎn)債及債券發(fā)行。隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的逐步改革、股債市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，國(guó)內(nèi)證券發(fā)行融資額度逐年提高。證券發(fā)行是資本市場(chǎng)中監(jiān)管最為嚴(yán)格的金融活動(dòng)，需要專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司協(xié)助企業(yè)發(fā)行人完成。現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)證券發(fā)行一般有執(zhí)業(yè)牌照門(mén)檻，由證監(jiān)會(huì)或其它相關(guān)部門(mén)監(jiān)管，目前主要由證券公司投資銀行部從事該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

2006-2015年中國(guó)證券發(fā)行規(guī)模（億元）

數(shù)據(jù)來(lái)源：WIND資訊中心

隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)改革深化，未來(lái)證券發(fā)行領(lǐng)域?qū)⒌玫竭M(jìn)一步開(kāi)放，且IPO注冊(cè)制的推行與股債兩市協(xié)調(diào)發(fā)展規(guī)劃將大大刺激證券發(fā)行方面的財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求。

2、兼并收購(gòu)

由于經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，企業(yè)迅速發(fā)展壯大、搶占市場(chǎng)是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。內(nèi)部擴(kuò)張和并購(gòu)擴(kuò)張是企業(yè)尋求擴(kuò)張與發(fā)展的兩種選擇，相比而言內(nèi)部擴(kuò)張是一個(gè)緩慢的過(guò)程，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)通過(guò)并購(gòu)作為公司升級(jí)擴(kuò)張的方式，有助于縮短投入產(chǎn)出時(shí)間，降低進(jìn)入壁壘，獲得最新技術(shù)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。并購(gòu)的定價(jià)、策略、程序、反并購(gòu)策略及并購(gòu)后的整合等都需要較為專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)知識(shí)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累。通常情況下，一般企業(yè)不會(huì)經(jīng)常進(jìn)行并購(gòu)，所以這些企業(yè)不會(huì)有并購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，需要專業(yè)的金融服務(wù)公司為其提供企業(yè)并購(gòu)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。

2011-2015年中國(guó)并購(gòu)交易情況（季度）

數(shù)據(jù)來(lái)源：WIND資訊中心

3、企業(yè)重組

企業(yè)重組是針對(duì)企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系和其他債務(wù)、資產(chǎn)、管理結(jié)構(gòu)所展開(kāi)的企業(yè)的改組、整頓與整合的過(guò)程，從而優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以充分利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，并從整體上和戰(zhàn)略上改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況，強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新。企業(yè)重組過(guò)程中的方案設(shè)計(jì)、募集資金、戰(zhàn)略規(guī)劃、公司治理等環(huán)節(jié)均要求專業(yè)的金融知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累以及豐富的行業(yè)資源，因此，需要專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司為其提供專業(yè)的服務(wù)。

2008-2015年第一季度中國(guó)上市公司定增重組情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：WIND資訊中心

4、企業(yè)財(cái)務(wù)

財(cái)務(wù)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，主要是為企業(yè)提供財(cái)務(wù)分析診斷、投融資決策、項(xiàng)目評(píng)估、財(cái)務(wù)制度設(shè)計(jì)及資本運(yùn)營(yíng)等方面的服務(wù)。

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，各行各業(yè)均謀求在新一輪產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，這一過(guò)程必然導(dǎo)致企業(yè)對(duì)融資需求的增加，從而促進(jìn)企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)需求的增加。

2002-2014年中國(guó)社會(huì)融資規(guī)模及新增人民幣貸款占比情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：WIND資訊中心

5、項(xiàng)目融資

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，穩(wěn)增長(zhǎng)成為未來(lái)幾年的中央政策主旨，這將帶來(lái)新一輪基礎(chǔ)設(shè)施及其它公共設(shè)施建設(shè)的大浪潮。各類基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行融資時(shí)，需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)積極介入項(xiàng)目的規(guī)劃和評(píng)估，包括進(jìn)行項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、確定結(jié)構(gòu)性融資方案、安排融資方式，組織貸款銀團(tuán)、實(shí)施監(jiān)督和管理等。

2006-2014年中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施投資情況

3

FA主要是做什么的？

股權(quán)融資的過(guò)程大致可以歸納為3個(gè)階段：1、簽訂中介（也就是投資銀行或融資顧問(wèn))，尋找意向投資機(jī)構(gòu)；2、實(shí)地考察，簽訂意向投資協(xié)議書(shū)；3、過(guò)會(huì)與打款。

在這三個(gè)階段中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)都扮演著重要的角色。下面，就一一進(jìn)行分析。

第一個(gè)階段大致可分為6步

1、首先，企業(yè)方和投資銀行（或者融資顧問(wèn)）簽署服務(wù)協(xié)議。這份協(xié)議包含投資銀行為企業(yè)獲得私募股權(quán)融資提供的整體服務(wù)。這里值得一提的是，市場(chǎng)上好的中介也是會(huì)有底線的，有些投資銀行是會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行初步的篩選，覺(jué)得這家企業(yè)靠譜之后才會(huì)接這項(xiàng)服務(wù)，而不是給錢(qián)就做。

2、隨后投資銀行會(huì)和企業(yè)組建專職團(tuán)隊(duì)，并深入企業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查。

3、通過(guò)盡調(diào)的數(shù)據(jù)，投資銀行與企業(yè)共同為企業(yè)設(shè)立一個(gè)合理估值，同時(shí)準(zhǔn)備專業(yè)的私募股權(quán)融資材料（每家機(jī)構(gòu)不同，資料也準(zhǔn)備的不同）。

4、投資銀行開(kāi)始和相關(guān)PE的合伙人開(kāi)電話會(huì)議溝通，向他們介紹公司的情況。投資銀行會(huì)把融資材料同時(shí)發(fā)給多家PE，并與他們就該項(xiàng)目的融資事宜展開(kāi)討論。投資銀行在推薦這家企業(yè)給投資機(jī)構(gòu)的過(guò)程中，也會(huì)舉辦一些路演。這個(gè)階段的目標(biāo)是使最優(yōu)秀的PE合伙人能夠?qū)井a(chǎn)生興趣。

5、這個(gè)時(shí)候，投資銀行會(huì)代替企業(yè)回答PE的第一輪問(wèn)題，并且與這些PE進(jìn)行密集的溝通。目標(biāo)是決定哪一家PE對(duì)公司有最大的興趣，有可能給出最高的估值，有相關(guān)行業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助公司成功上市。

6、過(guò)濾、篩選出幾家最合適的投資者。這些投資者對(duì)企業(yè)所在行業(yè)非常了解，對(duì)公司非常看好，會(huì)給出最好的價(jià)錢(qián)。

第二階段包括5個(gè)步驟

1、安排PE的合伙人和公司老板面對(duì)面的會(huì)談。投資銀行通常會(huì)派核心人員參加所有會(huì)議，給企業(yè)介紹PE的背景，幫助老板優(yōu)化回答問(wèn)題的方式，并且總結(jié)和PE的所有會(huì)議。

2、實(shí)地考察——PE會(huì)去實(shí)地調(diào)查工廠，店鋪或者其他的公司辦公地點(diǎn)。這個(gè)階段，企業(yè)不一定要參加，可以派相關(guān)人員陪同即可。但投行會(huì)全程陪同PE，保證他們的所有問(wèn)題都能被解答。

3、投資意向書(shū)—目標(biāo)是獲得至少兩到三家PE的投資意向書(shū)。投資意向書(shū)是PE向企業(yè)發(fā)出的一份初步的投資意向合同。這份合同會(huì)定義公司估值和一些條款（包括出讓多少股份、股份類型，以及完成最終交易的日程表等等）。最好的情況是，獲得若干投資意向書(shū)，形成相當(dāng)于拍賣(mài)形式的競(jìng)價(jià)，以期為企業(yè)獲得最好的價(jià)格。

4、投行會(huì)和老板共同與私募股權(quán)投資基金談判，幫助老板獲得最合理的估值和條款。

5、由企業(yè)主決定接受哪個(gè)私募股權(quán)投資基金的投資，并簽訂投資意向書(shū)。

第三階段的4個(gè)步驟

1、基本上這個(gè)時(shí)候投資經(jīng)理門(mén)就會(huì)拿著第一階段投行準(zhǔn)備的項(xiàng)目資料上會(huì)了。（并不是簽訂了投資意向書(shū)就直接給企業(yè)打錢(qián)，投資經(jīng)理可沒(méi)有這么大的權(quán)利，他們需要拿著這些項(xiàng)目資料提交給投資決策委員會(huì)，委員會(huì)通過(guò)了才算是這個(gè)事成了。）

2、而到這一步，有些PE同樣會(huì)做一些盡調(diào)，盡調(diào)的主要方向是財(cái)務(wù)、法律和經(jīng)營(yíng)3個(gè)方面。投資銀行將協(xié)調(diào)組織這整個(gè)過(guò)程，并且保證公司的律師、審計(jì)師和PE的律師、審計(jì)師等相關(guān)人員緊密順利的合作。

3、最終合同——盡職調(diào)查結(jié)束后，PE將會(huì)發(fā)給我們最終投資合同。投資銀行會(huì)和企業(yè)老板一起與PE談判并簽署協(xié)議。這是一個(gè)強(qiáng)度非常高的談判過(guò)程。

4、簽署最終合同，資金在15個(gè)工作日到公司帳戶上。在投資后，私募股權(quán)投資基金會(huì)向企業(yè)要求至少一個(gè)董事的席位。但是，老板在董事會(huì)會(huì)有過(guò)半數(shù)的董事席位。通常，董事會(huì)會(huì)議一年四次。在投資后，私募股權(quán)投資基金會(huì)要經(jīng)過(guò)審計(jì)的企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)告。

投行的工作可真不是簡(jiǎn)單的服務(wù)員，他必須站在投資者的高度來(lái)看企業(yè)，為企業(yè)尋找項(xiàng)目亮點(diǎn)，梳理財(cái)務(wù)問(wèn)題，換句話說(shuō)就是比企業(yè)的老板更懂企業(yè)未來(lái)，比公司財(cái)務(wù)更懂財(cái)務(wù)問(wèn)題，任何一個(gè)資深的投行經(jīng)理，毫不遜色于任何一位投資經(jīng)理。

4

啥為偽FA？

對(duì)投資行業(yè)缺少基本的認(rèn)識(shí)，不了解投資人的工作方式和偏好。接到項(xiàng)目后就滿大街的散發(fā)。如果發(fā)現(xiàn)你的BP在各種群、論壇里流傳，就要小心遇到偽FA咯。

收取高額的前期費(fèi)用。當(dāng)然，專業(yè)的FA，對(duì)項(xiàng)目也會(huì)有嚴(yán)格的盡調(diào)，把握很小的項(xiàng)目不輕易接。

對(duì)于首次融資的創(chuàng)業(yè)者們，鑒別這些不靠譜的FA的最佳方式，就是在投資人提出要對(duì)你DD（盡職調(diào)查）之前，先跟其他投資圈里的人、他所服務(wù)過(guò)的公司DD一下你眼前的投資人。

當(dāng)然，也有人給出了這么些小建議，可以問(wèn)問(wèn)這些不靠譜的FA幾個(gè)小問(wèn)題，比如：

1、讓他列出前50強(qiáng)哪些機(jī)構(gòu)不會(huì)看我們的項(xiàng)目（前50強(qiáng)機(jī)構(gòu)對(duì)投資階段、投資行業(yè)還是有比較大的區(qū)分，里面有多家細(xì)分行業(yè)和階段的）。

2、從可能對(duì)我們感興趣的機(jī)構(gòu)中，隨機(jī)挑選兩家，讓他給你分析下內(nèi)部隨會(huì)適合看我們的項(xiàng)目。然后讓他給你看看他與這個(gè)機(jī)構(gòu)的人是否有日常的聯(lián)系和溝通。

根據(jù)市場(chǎng)分析，我國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)未來(lái)可參與的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的需求也將增加，同時(shí)，國(guó)家政策對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)行業(yè)的支持力度亦逐步加大，因此，我國(guó)財(cái)務(wù)顧問(wèn)行業(yè)將迎來(lái)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

而企業(yè)在融資發(fā)展的過(guò)程中，不可避免的需要接觸或者是依靠財(cái)務(wù)顧問(wèn)，這時(shí)候不對(duì)他們有所了解可是不行的。

來(lái)源：廈門(mén)兩岸股權(quán)交易中心

正略金融研究所【新朋友】點(diǎn)擊標(biāo)題下藍(lán)色字“正略金融研究所”關(guān)注

【老朋友】點(diǎn)擊右上角分享本頁(yè)面的內(nèi)容至你的朋友圈